Дмитрию потребовалось десять лет провести в бизнесе, чтобы принять: «Ой, они же не будут относиться к бизнесу так, как я»! К этому времени он успел устать, перегореть, продать два магазина и осознать то, что его по-настоящему драйвит во франшизе.
Десятый год пошел, как я ворвался на вечеринку под названием франшиза «Пив&Ко». За это время своими глазами видел, как меняется рынок, меняется покупатель, меняются в целом условия ведения бизнеса. То, что раньше давалось сходу, сейчас нужно отстоять, сильно заморочиться, чтобы добиться привычных результатов.
Мы живем во времена бешенной динамики – во всем. И гастрономических вкусов это тоже касается. Удивлять покупателя – сегодня самое сложное. Главный вопрос – чем удивлять? Сервисом? Он у всех сейчас отличный даже в Нефтеюганске. Интерьером магазина? Когда 10 лет назад мы открывались, то были реально самые крутые среди конкурентов по дизайну. Но за эти годы все игроки рынка сделали ремонты, и теперь выглядят тоже очень достойно – светлые, красивые, с большим количеством кранов. В общем внешним видом уже не удивишь. Остается удивлять продуктом. Сейчас это, наверное, крафт или какое-то интересное вкусовое пиво. Тот же «Джоус», на который ценник на полке 300+, скупают на ура за несколько дней. К нам машина с товаром приходит раз в неделю, и почти всегда к моменту следующей поставки подобного продукта нет на полке – раскупили.
Увы, на рынке разливного пива ощущается стагнация. То ли бутылка становится более интересной для покупателя, то ли в целом люди стали пить пива меньше – до сих пор у меня нет точного ответа. Я реально пытался выяснить, на что переходит народ: вино или крепкий алкоголь, или вообще топят на здоровый образ жизни. Никакой подтвержденной статистики не выявил, поэтому склоняюсь ко мнению, что влияет все сразу.
Еще одно наблюдение про разливное – мало уникального продукта, а кранов в каждом пивном магазине все больше и больше. Мы не так давно проводили слепую дегустацию сортов, которые стоят на кранах. К большому удивлению, даже я – человек, который перепробовал много чего, угадал из всего ассортимента не более четырех сортов. Остальные – что-то средненькое и очень похожее друг на друга. Разливного пива, у которого есть выраженные вкусовые характеристики, на самом деле немного.
Я отдаю должное категорийщикам «Пив&Ко», которые находят качественные пивоваренные заводы, выбирают ходовые сорта, но видимо это тренд производителей – выводить на рынок «топчик», который нравится всем: вкусное, качественное, но без особой уникальности. Так какая тогда разница, где покупать усредненный продукт? Получается, что мы удерживаем и перетягиваем к себе покупателей, играя на нюансах.
Момент: когда в 2016 году открывали первый магазин, он был единственным «Пив&Ко» в городе. Когда построили уже три точки – тоже были одни на рынке. Единые стандарты продаж, сервиса, ассортимента и т.д., а сейчас приходится «отвечать» перед покупателем за посторонние для меня магазины. Сегодня в городе под вывеской «Пив&Ко» работает несколько партнеров, а для покупателя мы единая сеть. Если человек однажды купил кислое пиво в точке «Пив&Ко», то больше ни в один магазин с нашей вывеской не зайдет. Как-то не так обслужили – опять переход к конкуренту. То есть в ситуации и без того уменьшающегося количества любителей разливного пива мы дополнительно теряем покупателей из-за ошибок других партнеров – досадно.
Моя ошибка – слишком много взвалили на себя. Когда у тебя больше одного и тем более двух магазинов – нужна команда. У меня было три точки, а операционка зацикливалась на мне. Устал. Перегорел. Товаровед, бухгалтер, инкассатор, управляющий – этот каждодневный функционал точно нужно завязывать на ком-то кроме себя. А иначе операционка поглощает 24/7 и не остается времени ни на себя, ни на семью, ни даже выдохнуть нормально.
У меня было три точки… пока все объедешь, чтобы проконтролировать и инкассировать, пока на все закажешь товар, пока разгребёшь документы по всем поставщикам – день пролетел. А еще частенько: у нас пропускает заборная головка, поломался пегас, перегорела лампочка, откололась плитка – до бесконечности. Или звонит поставщик и говорит: «Надо свериться, у вас недоплата», и вот ты одной рукой чинишь пегас, другой лампочку меняешь и тебе бы третью руку, чтобы за компьютер сесть и акт-сверки посмотреть. И такой цейтнот почти каждый день. Так нельзя себя загонять.
При этом мне повезло с моими управленцами. Хорошая зарплата и хорошее отношение – то, что побуждает наемных думать и делать почти как собственник. Если одного пункта в мотивации не будет, то человек обозлится и шевелиться ради твоего бизнеса не станет. Мои ребята работали на совесть, но при всем при этом я все равно был глубоко в рутине, потому что магазин – как маленький ребенок, который в любой момент может потребовать тебя. За ним надо каждодневно присматривать.
«Пив&Ко» – молодцы в плане создания условий для масштабирования. При желании и возможностях каждый партнер может выстроить свою собственную сеть, но надо создавать команду – начиная уже со второй точки. Хотя бы на аутсорсинг или делегируя больше функций управляющим. И по мере масштабирования нужно обязательно увеличивать штат команды, а не пытаться сэкономить на людях. Но это совсем иной уровень, к которому надо быть готовым морально. Здесь нужно уметь отпускать. Четко осознавать для себя, что ты не будешь за пятью или десятью магазинами следить так, как за одним. Надо осознавать, что ими будут заниматься наемные сотрудники. «Ой, они же не будут относиться к бизнесу так, как я»! Да, не будут, и это надо принять. Но, если в команде хорошие эксперты, если ты готов таким платить, то все получится.
Если ты хорошо зарабатываешь, значит ты где-то что-то упускаешь. У меня остался один магазин, и я стал больше отдыхать, стал видеть детей чаще. Не жалею.
Я очень выгодно продал две точки. Обе ушли в одни руки по очень шоколадной цене. Как рассчитал стоимость? Взял среднемесячную прибыль своих магазинов, умножил на срок окупаемости – два года – так получилась цена. Многие говорили, что мне за эту цену не продать, но я был четко убежден, что продаю отличные магазины с хорошей прибылью, поэтому спокойно ждал «своего» покупателя.
Новый собственник горит, до сих пор задает мне много вопросов, советуется, а я всегда рад помочь. В этой сделке выиграли все: я продал за отличную цену, а он получил отличные магазины. С теми показателями, которые у него есть сейчас, он окупит вложения так, как я рассчитал.
Кстати, мне понравился опыт продажи готового бизнеса. Строить с целью продавать – вообще перспективный и крутой вид деятельности. Но это надо прямо изначально понимать – для продажи. Открываешь магазин, строишь его с иголочки, нарабатываешь активную клиентуру, выводишь в плюс, отбиваешь затраты и потом выгодно продаешь – вау. Это не только интересно финансово, но и морально очень здорово. Прямо приносит удовольствие. С момента покупки товарного знака ты в суете – ищешь как выгоднее, как лучше, как эффективнее… Находишь район поперспективнее, потом детально прорабатываешь, как организовать торговый зал эффективнее и понаряднее, дальше – работаешь с покупателем, чтобы возвращались и говорили о тебе, устраиваешь акции, выверяешь ассортиментную матрицу – множество вопросов, чтобы получилось на «5+».
Когда голова думает и заряжена на результат, я получаю истинное наслаждение. А вот когда стартовые процессы выстроены, бизнес пошел плавно, началась работа на удержание – в этот момент надо передавать его грамотной управленческой команде или продавать. Это мой идеальный путь. Подумаю о нем на досуге.
Жарить шашлыки – к продажам
Люди не любят демисезон. Когда слякоть – продажи падают, а как только погода устаканилась, причем не важно – жара или холод – продажи вырастают. На Севере всплесков летних нет, потому что многие как раз в это время уезжают в отпуск. Вообще самый пиковый месяц – май. Люди еще не уехали из города отдыхать с детьми, но уже можно жарить шашлыки. Даже если холодина – такое у нас в мае часто бывает – все равно на майские праздники нефтеюганцы стремятся на дачу или ближайшую полянку.
Сверяю пульс по базе «Сбера»
Не реклама «Сбера», а лайфхак для тех, кто хочет глубже узнать своего покупателя. Банк предоставляет отличную статистику по тем, кто совершает покупки в магазине. Бонусную не все заполняют правильно, кто-то только телефон пишет верный, а остальное – как карта ляжет. Та статистика по клиентам, которую мне дает «Сбер», прямо выверена на 100% – советую хотя бы разок запросить, чтобы сверить пульс.
Охотно осчастливливаю
Самая работающая акция у нас – «Счастливая пятница». Мы обычно на призы берем 50 литров пива, дробим их на три основных места – 5,10 и15 литров, а остальное резервируем на поощрительные презенты, чтобы увеличить число осчастливленных. Лично у нас в магазине люди охотно собирают чеки. Плюс эта акция позволяет варьировать условия. Например, мы можем задавать свою сумму чека или свой период акции. Можем каждую пятницу разыгрывать, а можем чеки в лототрон собирать целый месяц. В общем удобно закрывать этой акцией различные потребности – повышать средний чек, увеличивать частоту покупки и в принципе лоялить покупателей.
Мы живем во времена бешенной динамики – во всем. И гастрономических вкусов это тоже касается. Удивлять покупателя – сегодня самое сложное. Главный вопрос – чем удивлять? Сервисом? Он у всех сейчас отличный даже в Нефтеюганске. Интерьером магазина? Когда 10 лет назад мы открывались, то были реально самые крутые среди конкурентов по дизайну. Но за эти годы все игроки рынка сделали ремонты, и теперь выглядят тоже очень достойно – светлые, красивые, с большим количеством кранов. В общем внешним видом уже не удивишь. Остается удивлять продуктом. Сейчас это, наверное, крафт или какое-то интересное вкусовое пиво. Тот же «Джоус», на который ценник на полке 300+, скупают на ура за несколько дней. К нам машина с товаром приходит раз в неделю, и почти всегда к моменту следующей поставки подобного продукта нет на полке – раскупили.
Увы, на рынке разливного пива ощущается стагнация. То ли бутылка становится более интересной для покупателя, то ли в целом люди стали пить пива меньше – до сих пор у меня нет точного ответа. Я реально пытался выяснить, на что переходит народ: вино или крепкий алкоголь, или вообще топят на здоровый образ жизни. Никакой подтвержденной статистики не выявил, поэтому склоняюсь ко мнению, что влияет все сразу.
Еще одно наблюдение про разливное – мало уникального продукта, а кранов в каждом пивном магазине все больше и больше. Мы не так давно проводили слепую дегустацию сортов, которые стоят на кранах. К большому удивлению, даже я – человек, который перепробовал много чего, угадал из всего ассортимента не более четырех сортов. Остальные – что-то средненькое и очень похожее друг на друга. Разливного пива, у которого есть выраженные вкусовые характеристики, на самом деле немного.
Я отдаю должное категорийщикам «Пив&Ко», которые находят качественные пивоваренные заводы, выбирают ходовые сорта, но видимо это тренд производителей – выводить на рынок «топчик», который нравится всем: вкусное, качественное, но без особой уникальности. Так какая тогда разница, где покупать усредненный продукт? Получается, что мы удерживаем и перетягиваем к себе покупателей, играя на нюансах.
Момент: когда в 2016 году открывали первый магазин, он был единственным «Пив&Ко» в городе. Когда построили уже три точки – тоже были одни на рынке. Единые стандарты продаж, сервиса, ассортимента и т.д., а сейчас приходится «отвечать» перед покупателем за посторонние для меня магазины. Сегодня в городе под вывеской «Пив&Ко» работает несколько партнеров, а для покупателя мы единая сеть. Если человек однажды купил кислое пиво в точке «Пив&Ко», то больше ни в один магазин с нашей вывеской не зайдет. Как-то не так обслужили – опять переход к конкуренту. То есть в ситуации и без того уменьшающегося количества любителей разливного пива мы дополнительно теряем покупателей из-за ошибок других партнеров – досадно.
Моя ошибка – слишком много взвалили на себя. Когда у тебя больше одного и тем более двух магазинов – нужна команда. У меня было три точки, а операционка зацикливалась на мне. Устал. Перегорел. Товаровед, бухгалтер, инкассатор, управляющий – этот каждодневный функционал точно нужно завязывать на ком-то кроме себя. А иначе операционка поглощает 24/7 и не остается времени ни на себя, ни на семью, ни даже выдохнуть нормально.
У меня было три точки… пока все объедешь, чтобы проконтролировать и инкассировать, пока на все закажешь товар, пока разгребёшь документы по всем поставщикам – день пролетел. А еще частенько: у нас пропускает заборная головка, поломался пегас, перегорела лампочка, откололась плитка – до бесконечности. Или звонит поставщик и говорит: «Надо свериться, у вас недоплата», и вот ты одной рукой чинишь пегас, другой лампочку меняешь и тебе бы третью руку, чтобы за компьютер сесть и акт-сверки посмотреть. И такой цейтнот почти каждый день. Так нельзя себя загонять.
При этом мне повезло с моими управленцами. Хорошая зарплата и хорошее отношение – то, что побуждает наемных думать и делать почти как собственник. Если одного пункта в мотивации не будет, то человек обозлится и шевелиться ради твоего бизнеса не станет. Мои ребята работали на совесть, но при всем при этом я все равно был глубоко в рутине, потому что магазин – как маленький ребенок, который в любой момент может потребовать тебя. За ним надо каждодневно присматривать.
«Пив&Ко» – молодцы в плане создания условий для масштабирования. При желании и возможностях каждый партнер может выстроить свою собственную сеть, но надо создавать команду – начиная уже со второй точки. Хотя бы на аутсорсинг или делегируя больше функций управляющим. И по мере масштабирования нужно обязательно увеличивать штат команды, а не пытаться сэкономить на людях. Но это совсем иной уровень, к которому надо быть готовым морально. Здесь нужно уметь отпускать. Четко осознавать для себя, что ты не будешь за пятью или десятью магазинами следить так, как за одним. Надо осознавать, что ими будут заниматься наемные сотрудники. «Ой, они же не будут относиться к бизнесу так, как я»! Да, не будут, и это надо принять. Но, если в команде хорошие эксперты, если ты готов таким платить, то все получится.
Если ты хорошо зарабатываешь, значит ты где-то что-то упускаешь. У меня остался один магазин, и я стал больше отдыхать, стал видеть детей чаще. Не жалею.
Я очень выгодно продал две точки. Обе ушли в одни руки по очень шоколадной цене. Как рассчитал стоимость? Взял среднемесячную прибыль своих магазинов, умножил на срок окупаемости – два года – так получилась цена. Многие говорили, что мне за эту цену не продать, но я был четко убежден, что продаю отличные магазины с хорошей прибылью, поэтому спокойно ждал «своего» покупателя.
Новый собственник горит, до сих пор задает мне много вопросов, советуется, а я всегда рад помочь. В этой сделке выиграли все: я продал за отличную цену, а он получил отличные магазины. С теми показателями, которые у него есть сейчас, он окупит вложения так, как я рассчитал.
Кстати, мне понравился опыт продажи готового бизнеса. Строить с целью продавать – вообще перспективный и крутой вид деятельности. Но это надо прямо изначально понимать – для продажи. Открываешь магазин, строишь его с иголочки, нарабатываешь активную клиентуру, выводишь в плюс, отбиваешь затраты и потом выгодно продаешь – вау. Это не только интересно финансово, но и морально очень здорово. Прямо приносит удовольствие. С момента покупки товарного знака ты в суете – ищешь как выгоднее, как лучше, как эффективнее… Находишь район поперспективнее, потом детально прорабатываешь, как организовать торговый зал эффективнее и понаряднее, дальше – работаешь с покупателем, чтобы возвращались и говорили о тебе, устраиваешь акции, выверяешь ассортиментную матрицу – множество вопросов, чтобы получилось на «5+».
Когда голова думает и заряжена на результат, я получаю истинное наслаждение. А вот когда стартовые процессы выстроены, бизнес пошел плавно, началась работа на удержание – в этот момент надо передавать его грамотной управленческой команде или продавать. Это мой идеальный путь. Подумаю о нем на досуге.
Жарить шашлыки – к продажам
Люди не любят демисезон. Когда слякоть – продажи падают, а как только погода устаканилась, причем не важно – жара или холод – продажи вырастают. На Севере всплесков летних нет, потому что многие как раз в это время уезжают в отпуск. Вообще самый пиковый месяц – май. Люди еще не уехали из города отдыхать с детьми, но уже можно жарить шашлыки. Даже если холодина – такое у нас в мае часто бывает – все равно на майские праздники нефтеюганцы стремятся на дачу или ближайшую полянку.
Сверяю пульс по базе «Сбера»
Не реклама «Сбера», а лайфхак для тех, кто хочет глубже узнать своего покупателя. Банк предоставляет отличную статистику по тем, кто совершает покупки в магазине. Бонусную не все заполняют правильно, кто-то только телефон пишет верный, а остальное – как карта ляжет. Та статистика по клиентам, которую мне дает «Сбер», прямо выверена на 100% – советую хотя бы разок запросить, чтобы сверить пульс.
Охотно осчастливливаю
Самая работающая акция у нас – «Счастливая пятница». Мы обычно на призы берем 50 литров пива, дробим их на три основных места – 5,10 и15 литров, а остальное резервируем на поощрительные презенты, чтобы увеличить число осчастливленных. Лично у нас в магазине люди охотно собирают чеки. Плюс эта акция позволяет варьировать условия. Например, мы можем задавать свою сумму чека или свой период акции. Можем каждую пятницу разыгрывать, а можем чеки в лототрон собирать целый месяц. В общем удобно закрывать этой акцией различные потребности – повышать средний чек, увеличивать частоту покупки и в принципе лоялить покупателей.