Открыл магазин и уехал на Мальдивы – не про розничный бизнес

Среда формирует человека. У моих родителей свой бизнес и почти все окружение имеют собственное дело, поэтому я всегда знал, что придет время и открою что-то свое.

Прежде чем войти во франшизу «Пив&Ко», я примерно год наблюдал за магазинами со стороны. Так получилось, что у меня было помещение в аренду, и снял его один из франчайзи «Пив&Ко» – почти шесть лет назад. Нормальный парень, поэтому общались. До этого я даже не слышал про магазины, потому что в Тюмени развита другая сеть пивных маркетов, в которые как покупатель я частенько ходил. В то время я еще заканчивал учебу в магистратуре и работал по найму. У меня экономическое и юридическое образования, в найме этими вопросами и занимался, нарабатывая опыт и вынашивая в голове идею о собственном бизнесе.

Франшиза показалась мне хорошим вариантом для старта. Зачем изобретать что-то новое, когда почти во всех нишах уже что-то создано, причем успешное. Я пробовал искать разные франшизы, но в 2019 году в Тюмени много вариантов не было. А удачный опыт «Пив&Ко» был, можно сказать, под боком.

В июле 2020 году открыл первый магазин. Строил с нуля. Иcкал помещение, кстати, тоже сам. Предлагалось много вариантов от отдела по подбору локаций. Были хорошие, но я сделал ставку на новый район. Когда открывал там магазин, то в округе стояло всего две многоэтажки. Ребята из подбора помещений пытались отговорить, но я настоял, и мне поверили, что локация интересна на перспективу. Я со своей стороны готов был немного подождать – когда район заселится. Так и получилось: сейчас я в центре нового хорошего района.

Я на «приглядеться к бизнесу» закладывал год. Во-первых, сама локация это предполагала – строящийся район. Знал, что в первое лето, где в округе всего два дома, чуда не произойдет. Во-вторых, сам бизнес для меня был новым. Чтобы раскрутить его, надо было наработать собственные скилы. Впервые стало грустно – ближе к зиме, когда трафик совсем упал. В определенный момент наступило даже что-то сродни отчаянью. Бизнес держался на нуле. Слава богу, никого не пришлось увольнять. Продержались до весны и стало легче. А через год и тем более два, когда квартал застроили, магазин неплохо зарабатывает даже в межсезонье.

В ноябре 2021 уже открыл второй магазин. Вернее не открыл, а купил – готовый. Купил в том районе, в котором очень хотел открыть свою первую точку. Тогда там были свободные помещения, но меня опередил другой франчайзи, поэтому не разрешили открываться в той местности. Но в голове запало, что локация – огонь: много домов с платежеспособным населением. В общем я время от времени интересовался у «Пив&Ко», как идут дела у того партнера. В один прекрасный день мне сказали, что магазин выставлен на продажу.

Открыл магазин и через месяц уехал на Мальдивы – вообще не про розничный бизнес. Без собственника ничего не будет. Заинтересованность первого лица – 80% успеха. Главная причина, почему тот магазин решили продать – собственник не занимался им. Все, что там зарабатывалось – выводилось в карман, поэтому товарный остаток становился все меньше и меньше. Результат – часть полок со временем попросту опустела, продавцы обленились. Покупатель ушел из такого магазина.

В абсолютно новый магазин притащить клиента проще, чем в тот, к которому пропало доверие – теперь я это точно знаю. Покупатель падок на новое. Открылась новая красивая точка – надо зайти, посмотреть, прицениться. А вот когда ты уже был в этом магазине и знаешь, что там нечего купить, то второй раз навряд ли пойдешь, тебя туда надо за чем-то особенным пригласить. Магазин я купил в ноябре и до весны мы сидели в мертвой точке, только к лету дела начали налаживаться. Сейчас о покупке не жалею, магазин в итоге раскачался заново.

Начали преображаться – конечно, с товара. Наполнил магазин, и полки заиграли иначе. Второй этап – сменил весь персонал, так как заставить обленившихся людей заново работать – невозможно. Третий этап – реновация. У второго магазина есть особенность – лучше идет бутылочное пиво. Прямо разлетается. В магазине было несколько холодильников, но все они небольшие. Да и в целом не нравилась планировка. Помещение хорошее, но оборудование расставлено не по уму. В пятницу вечером, когда много народу – не протолкнуться. Не комфортно ни персоналу работать, ни покупателям. Захотелось сделать красивую большую холодильную витрину, чтобы нарастить ассортимент и интерьер магазина упорядочить. Плюс передвинуть кассу в другое место, чтобы поток посетителей направить в нужное русло и не создавать пробок в магазине. Обратился в «Пив&Ко», и меня включили в проект по реновации магазинов франшизы.

Примерно 500 тысяч рублей – ушло на переделку магазина. В этом бюджете большая холодильная витрина и стеллажи. Магазин не закрывали ни на один день. Все делали ночью. К октябрю прошлого года все было готово. 326 SKU бутылочного пива у меня теперь в магазине, и все оно охлаждается 24/7. Ни у кого из конкурентов в шаговой доступности нет такого предложения, поэтому у нас очень приличный трафик. Вот ждем сезона, но финансовый результат уже заметно улучшился.

Конкуренция – очень полезная штука, чтобы двигаться вперед. Я постоянно мониторю все точки в своих локациях, где есть пиво – хочу понимать, что они продают и по какой цене. В магазин люди идут за товаром или за низкой ценой. «Пив&Ко» – это про товар, который нигде больше не купить. Мы за ценой не гонимся, хотя отслеживаем, чтобы оставаться в рынке. Но главная ставка – на ассортимент. Важно, чтобы в магазине было максимум того, что человек купит и на 100% останется доволен, тогда он вернется снова.

Я покупатель собственных магазинов – и это еще один двигатель. Мне самому постоянно хочется чего-то нового, поэтому есть перманентное желание поставить на полки что-то интересное. Плюс постоянно собираем мнение от покупателей. С продавцами существует договоренность: если покупатель предложил завести какой-то товар к нам, то обязательно информация передается мне. Я уже его ищу, пробую и решаю – заводим или нет. Важно: 99% товаров заводится через мою личную дегустацию. Если зашло мне, то скорей всего зайдет и моему клиенту. Увы, но не всегда покупатель объективен и правдив. Например, люди просили разливное пиво «Макарий». Оно раньше было у нас на крану, но я его сам вывел, потому что на розливе его плохо брали. Вот бутылочный вариант всегда шел отлично, а разливной не качал. Раз покупатели попросили, то решил дать пиву второй шанс, хотя у меня были сомнения. Есть у меня чуйка на то, что пойдет или не пойдет. С «Макарием» поверил клиентам и заказал. Но оказался прав – пиво опять зависло. Допродадим и больше заказывать не буду. Но это скорее исключение. Чаще клиенты советуют завести вкусные товары.

Инсайдерская информация от покупателей – только через прилавок. Кто бы что не говорил, но я считаю, что первое время постоять в роли продавца собственнику – прямо нужно. Более того, я до сих пор нормально отношусь к тому, что приходится поработать в роли продавца. Корону не надеваю, а воспринимаю это, как выход «в поле» – нужно для понимания рынка и клиента. Недавний пример – с рыбой. Мои продавцы утверждали: «Не покупают рыбу к пиву». Я решил проверить: надел бейдж, униформу и сам предлагал рыбу каждому, кто приходил за пивом. В итоге много интересного узнал об ассортименте, после чего часть позиций вывели, а часть расширили и сделали новую выкладку. Теперь ни один сотрудник мне не сможет сказать, что он якобы предлагает, а люди не берут.

Меня называют – свойский директор. Я со всеми на ты. Могу поругать, могу похвалить – все по заслугам. Мои ребята знают, что они мне нужны. Без них не будет продаж. Отсюда взаимное уважение. Бизнес – это процесс, в котором важен каждый винтик. Кто-то не вышел на работу, кто-то вовремя не принял товар и не выставил его на полку, кто-то не предложил к пиву закуску – упустили выгоду. Я не досчитался прибыли, а ребята – премии. Все очень прозрачно, и я им постоянно об этом говорю. Они могут зарабатывать хорошие деньги, если постараются. Я не жадный, но требовательный.

Инфантилизм – напасть молодого поколения. Сегодня девочке-продавцу сильно нужна работа, а завтра появляется парень, который якобы будет ее обеспечивать, поэтому она просто не выходит на смену. Или гулянки – тоже бич. Друзья позвали тусоваться вечером, все затянулось до утра, поэтому человек остается дома спать и просто не выходит на работу. Мне самому еще не шибко много лет – 28. Но почему-то в голове никогда даже мысли не было, что я так могу поступить с работодателем. Ответственность – базовое требование. Я остальному готов научить, но в голове человека должно быть понимание, что он не кинет меня однажды утром.

Четыре года в этом бизнесе и до сих пор увлекает – это показатель. Пока мне интересно и есть драйв – будет движение вперед. Собственник – это не только голова, но и душа бизнеса. Если у него пропадает заинтересованность, то это начало конца. Мне хочется двигаться вперед, поэтому переделываю магазины, вкладываю деньги, ищу новинки, постоянно думаю над самой продаваемой товарной матрицей, работаю с продавцами над сервисом. Прибыль – это результат моих усилий. И этот результат кроме меня самого никакой франчайзер не обеспечит.