Сегодня мы поговорим о маркетинговых мероприятиях, которые помогают нам повышать продажи, привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль. А расскажет о них руководитель отдела маркетинга сопровождения франшизы Наталья Захарова.
Самое главное правило для франчайзи
Первое правило успешного бизнеса — полнота ассортимента. Запомните: никакая маркетинговая активность не сработает, если в магазине нет товаров. Когда покупатель видит полупустые полки, он думает, что у владельцев проблемы с поставками и магазин закроется через неделю-другую. Доверия к такой точке уже не будет. Если хочешь успешно торговать — разнообразь выбор.
В ассортименте «Пив&Ко» не только пиво, но и товары повседневного спроса, а также более 500 товаров собственной торговой марки. При разработке собственной линейки товаров мы ориентировались не на низкую стоимость, а на высокое качество и вкус, которые привлекают покупателей и возвращают их в магазины «Пив&Ко». Но этого бывает недостаточно.
Выручка магазина держится на трех китах: количество покупателей, частота их визитов и средний чек. Акции, которые проводит магазин, направлены на увеличение трех этих показателей.
Наращивай активную клиентскую базу
Набор активной клиентской базы происходит с момента технического открытия магазина. Команда головного офиса предоставляет брендбук, фото и POS-материалы, бонусную программу, а также рекомендует акционные активности. После того, как магазин готов к работе, можно организовывать праздничное открытие.
К этому событию мы с франчайзи готовимся заранее: информируем жителей плакатами и листовками, а день открытия делаем настоящим праздником с музыкой, розыгрышами, акциями и, конечно же, подарками. Не заметить открытие нового магазина «Пив&Ко» становится просто невозможно. Надолго запомнив торжество и положительные эмоции, гости становятся нашими постоянными покупателями.
В будущем для увеличения базы можно ежегодно устраивать такие «дни рождения», используя ту же технику привлечения клиентов. И это действительно работает.
Поощряй покупателей
Открыть магазин – это только начало. Следующая задача — удержать покупателя надолго. Для этого есть несколько действенных механизмов.
В первый месяц мы дарим каждому новому клиенту бонусную карту, которая помогает отслеживать частоту визитов и вернуть в магазин покупателя, если тот не приходил слишком давно. Чтобы клиент вернулся, достаточно отправить смс или пуш-уведомление через мобильное приложение с информацией об акции или интересным предложением.
Еще один способ мотивации — подарок для покупателя. Раз в месяц мы информируем о таком презенте в приложении, и в большинстве случаев клиент, придя за подарком, совершает покупку.
Третий способ привлечения — выдача скидки на следующую покупку с ограниченным сроком действия или так называемые «собирашки» — накопительные акции. Клиенту выдают купон с наклейками, и, после покупки определенного количества пива, например, пять раз по три литра, следующие три литра он получает в подарок. Такие «собирашки» мотивируют как минимум половину покупателей приходить за продукцией чаще.
Четвертая фишка — KVI-товары. Это товары-индикаторы, которые хорошо известны покупателю благодаря своей популярности и влияют на восприятие всего торгового предложения. Для «Пив&Ко» один из таких KVI-товаров — кошачий корм. Владельцы кошек приходят в магазин чаще именно за этим продуктом, что увеличивает частоту покупок. Магазин зарабатывает не на KVI-товарах, а на других товарах в чеке такого покупателя.
Увеличивай средний чек
Максимально маржинальная продукция сети — разливное пиво и весовые снеки. Самое действенное для увеличение среднего чека — выкладка этих товаров на «золотых полках»: в верхней части снекового острова или прикассовой зоне.
На увеличение продаж именно маржинальных товаров направлено большинство наших акций.
Важно помнить, что партнер «Пив&Ко» не просто получает магазин с уже раскрученным брендом и устойчивой бизнес-моделью, но и постоянную поддержку от нашей команды. Отдел сопровождения ежемесячно предоставляет план стимулирующих активностей для привлечения покупателей, увеличения продаж и прибыли магазина.
Систематический качественный подогрев покупателей обеспечивает магазину стабильный товарооборот, а итоговый результат зависит от качества реализации активностей в магазине.