Нельзя задать единую наценку на все товары, это неправильно. Для примера возьмем пиво. На прилавке всегда есть уникальные сорта и известные марки, по которым покупатель делает вывод — в этом магазине дорого или нормально. Вот чтобы мы всегда ассоциировались положительно, то как раз на известные бренды — ценовые маяки — наценка должна быть не ради заработать, а ради того, чтобы привлечь покупателя. Если ради этого нужно опустить цену на 1 рубль дешевле конкурентов — опускаем. Это не будет в минус и даже в ноль, партнер все равно заработает, плюс привлечет трафик в свою точку.
Например, наценка на эксклюзивное бутылочное пиво — 30%, а на представленное в других сетях — 15-20%. Или возьмем снеки. На известные чипсы Lay’s мы рекомендуем наценку всего в 20%, а вот не весовые снеки под собственной торговой маркой, то есть уникальные, которых нет ни в одной другой сети — порядка 40%. На рыбный холодильник, который мы долго формировали, выбирая лучшее на рынке — 45-50%.
По разливному пиву наценка формируется сложнее: 50-55% или 30-35 рублей. Почему «или»? Себестоимость разливного пива сильно варьируется. Есть немецкое пиво за 140 рублей в закупе, и наценить на него 50% — перебор. А есть хлебное пиво, которое в закупе 40 рублей, и наценить на него 50% — слишком мало. И к немецкому, и к хлебному мы добавим порядка 30-35 рублей, в среднем получив наценку 50%.