От количества к качеству: как меняется стратегия «Пив&Ко»

Игорь Щедрин, оперативный управляющий «Пив&Ко»

Новое время – новые требования

В 2023 году мы открыли 90 новых магазинов в разных регионах страны. Хороший ли это результат? Я думаю, что хороший. Учитывая, что мы федеральная сеть и торгуем на всей территории нашей страны. Нас знают, нас хотят открывать, пользуются нашей моделью. Хотя действительно, эта цифра отличается от того, что мы делали в 2016-18 годах.

В то время, 7-8 лет назад компания проживала период завоевания территории. Мы наметили себе амбициозную цель и приросли на 250 торговых точек. Но нужно учитывать, что другими были и магазины «Пив&Ко», и рынок в целом. Магазины разливного пива только появлялись, и на «ура» заходили небольшие помещения с прилавком и кегами. Все это было в новинку для клиентов.

В 2020 году у нас появилось понимание о том, кто мы. Изменился логотип компании, появился слоган «Территория счастья», и все встало на свои места. Нашу территорию счастья формирует искренний сервис, отзывчивый персонал, атмосфера гостеприимства и качественные товары, в том числе собственные торговые марки, куда включены лучшие в своей категории товары.

Мы создаем в наших магазинах атмосферу праздника, где все должно быть комфортно. Благодаря этому пониманию мы перешли к формату полноценного магазина у дома, где можно выбрать не только пиво на любой вкус, но и еду, и другие сопутствующие товары. Мы развиваем собственную торговую марку, в которой представлены лучшие в своих категориях продукты. Для открытия таких точек требуется больше подготовки.

Задачу по улучшению качества работы магазинов мы ставим сейчас и для магазинов с давней историей, и для новых объектов. В прошлом году мы обновили магазины согласно нового брендбука и товарных матриц в части действующих точек продаж нашей сети, и после обновления в среднем по сети выручка у таких магазинов выросла на 30%.

Единый поставщик

Повышение качества для нас тесно связано с развитием формата единого поставщика. Очень важно освободить франчайзи от дополнительной нагрузки. По-моему, это здорово, когда ты не занимаешься подбором, оценкой, не ведешь длительных переговоров со множеством производителей и посредников. Вместо этого у тебя один-единственный поставщик, который привозит 95% всех товаров для твоего магазина и закрывает все важные потребности: подключает к автоматизированным программам учета, к единой системе лояльности, помогает во всех ключевых задачах.

Магазин без товара – это как машина без колес. Очень важный момент в формате работы единого поставщика для наших франчайзи – наладить логистическую цепочку поставок в каждый конкретно взятый магазин. В 2023 году эта задача появилась у нас еще для двух новых регионов – Курганской области и ХМАО. Магазины «Пив&Ко» теперь работают и там.

Мы много экспериментируем с СТМ-ами, для которых выбираем лучшие продукты в любой категории, это уже тренд. За прошлый год у нас появилось более 250 товаров новых SKU.

Зайти в новый регион – это не быстрый процесс. В прошлом году мы посмотрели, как работает рынок, и распланировали, как будем действовать в этих территориях дальше. Большое внимание уделили и Свердловской области, где расположен наш распределительный центр. Отсюда тянется логистическое плечо в другие территории, отсюда приходят все товары.

Поле для экспериментов

В 2023 году мы решились на эксперимент – открыть флагман нового образца. В новом магазине в переулке Театральном в центре Екатеринбурга представлено рекордное для сети количество бутылочного пива: более 500 SKU крафта и еще больше 400 сортов классического. Здесь же товары первой необходимости, рыба, мясо, готовая еда – от плова до чизкейков, корма для животных, молочные продукты. Здесь же мы пробуем новый формат взаимодействия с покупателями – презентации пива. Не знаю, будем ли тиражировать этот опыт. Пока наблюдаем за тем, что нравится нашим клиентам.

В целом, мы всегда много экспериментировали с форматами точек продаж. Наши екатеринбургские магазины — это трендсеттеры и экспериментаторы. Успешный опыт, проверенный в Екатеринбурге, «Пив&Ко» передает своим франчайзи.

Про расчеты и просчеты

На всех этапах работы с партнерами – от выбора места расположения будущего магазина до анализа объемов продаж – мы применяем качественную аналитику. С её внедрением стал выше уровень прогнозирования и эффективность работы. Система аналитики отсекает неудачные варианты, оставляя лишь те, которые могут принести прибыль. Но успех точки во многом зависит от того, как сам франчайзи подходит к этому вопросу. Бизнес – это всегда риск. Предприниматель тем и отличается, что он готов экспериментировать, пробовать,

Ошибки, конечно, были. Это бизнес. Происходить может всё, что угодно. У нас был случай в 2017 году: мы открывали магазин недалеко от Екатеринбурга, буквально в лучшем месте в городе. Он отлично стартовал. А потом администрация города решила прокладывать трубы, вырыла огромные ямы вдоль входа в магазин. И приходилось придумывать, как сделать так, чтобы было удобно нашим покупателям. И таких историй за всё время работы сети накопилось достаточно много. Так что мы перевозим наши магазины, в том числе и в другие города. Генерировать «минус» и жить в долгах – это не про бизнес. Такие моменты бывают у всех компаний, в том числе и успешных. Я скорее не поверю тем, кто говорит, что это не так. Иногда лучше перевезти магазин, чем вкладывать огромные средства в маркетинг.

Про 2024 год

Целый год одинаково жить скучно, и в 2024 году эксперименты продолжатся. Лучше попробовать и пожалеть, чем не попробовать и пожалеть.

Мы продолжим открытие новых магазинов, сосредоточившись на новых регионах и плановых показателях на этих территориях. В 2024 году мы планируем открыть 80 новых точек. При этом по срокам открытия, несмотря на повышение требований к нашим магазинам, мы останемся в рамках 21 дня.

Мы будем упрощать работу с администрированием внутри управления персоналом. Будем работать с поставщиками. Будем максимально автоматизировать. А число СТМ мы планируем развивать.

Если резюмировать, то в планах работа над скоростью и качеством выполнения обязательств, автоматизация и как следствие, повышение эффективности магазинов «Пив&Ко». И те, кто к нам присоединится, смогут стать участниками большого процесса, крутой федеральной сети.